Китай: культурні особливості країни і нюанси ділової взаємодії

Загальні уявлення про країну

Китай - це найбільше за чисельністю населення держава світу, що розташоване в Східній Азії. Крім того, це один з великих політичних, економічних і культурних світових центрів. Для кожного китайця держава - пріоритетна цінність. Найважливішими характеристиками будь-якої людини в Китаї є освіта і культура.

Відео: КИТАЙ І ЯПОНІЯ - одно и то же ?!

Китайська цивілізація одна з найстаріших на планеті: її історія налічує близько п`яти тисяч років. Стародавні китайці досягли великих успіхів в області культури, науки, економіки. Тут з`явився перший в світі каталог зіркових тел (трактат «Ганьшуй сінцзін»), прилад для демонстрації руху планет, сейсмограф. А хто не знає про стародавній китайській медицині ?!

Величезне значення для світової культури мають філософські вчення давньокитайських мислителів Конфуція, Лао Цзи і Мен Цзи. І зараз у своїй діяльності Сучасні китайські військові і економісти застосовують положення трактату «Мистецтво війни», авторство якого імовірно належить воєначальнику і стратегу Сунь Цзи. Твори китайської класичної літератури викликають великий інтерес у фахівців і простих читачів.

Всім, хто побував в Китаї, відомі унікальні вироби китайських майстрів. Це вишукані і в той же час практичні товари:

шовк, кашемір, вишивка, гончарні і порцелянові вироби, художнє різьблення по дереву, графіка і живопис, чай, лікери, медичні препарати.

На замітку!

У самої держави Китай безліч назв: свою культурну всесвіт стародавні китайці зазвичай називали Тянься - Піднебесна, іноді Сихай - «країна між чотирма морями». Інші назви: Чжунго - Серединна країна, Чжунхуа - Серединна Квітуча, Хуася - Квітуче Ся (одна з найдавніших династій). Себе ж китайці називають чжунгожень - люди Серединної держави, або ханьжень - ханьці, по самій прославленої династії давнини.

Риси національного характеру

Китайський національний характер складався не одне тисячоліття, випробувавши на собі вплив різних філософських вчень і діяльності правителів.

Весь життєвий уклад китайця будується на строгих нормах, правилах. Навіть в побуті простежується любов до всякого роду правилам - всюди їх безліч. Це стосується і розпорядку дня: ранній підйом, ранній відхід до сну, пообідній сон.

Як вже зазначалося вище, Китай - багатонаціональна країна. У Китаї уживається більше п`яти десятків народностей, кожна з яких має свої особливості.

Культура Китаю дуже різноманітна: на це впливають і велика територія, і багатонаціональність. Китайців зазвичай ділять за місцем проживання на південних і північних.

Ці дві великі групи можна розділити на більш дрібні, і у кожної будуть в характері свої особливості.

Так, китайці з північного сходу невимушені, відверті, шанхайцев - розумні, пекинци - практичні, тяньцзінци - чесні і терпимі, китайці з Шансі - працелюбні і економні, стійки до труднощів, кантонців - товариські і люблять заробляти гроші.

Тому не слід дотримуватися однієї і тієї ж лінії поведінки, коли ви почнете працювати з китайцями. Самі китайці говорять: «Знай свого супротивника і знай себе, тоді ти виграєш сотню битв без небезпеки поразки», Маючи на увазі, що слід добре вивчити свого партнера, щоб укласти вигідну угоду.

Для китайців дуже важливе відчуття згуртованості між людьми. Сім`я, школа, робочий колектив або співтовариство в цілому є основними суспільними структурами, що дають кожному китайцеві відчуття стабільності.

Сім`я дуже багато значить для китайця. Але для нього це поняття широке: сім`єю вважаються не тільки тато, мама, сестри і брати, а й усі, хто мають між собою родинні стосунки, і навіть земляки. Китайці так прив`язані до сім`ї, що заради неї можуть відмовитися від вигідної пропозиції, щоб не переїжджати в іншу місцевість.

Китайці дуже скромні, тому при спілкуванні з ними потрібно бути уважними, щоб зрозуміти, коли вони говорять правду, а коли скромничають.

В останньому випадку вашому китайському партнеру необхідна похвала, тобто позитивна оцінка його дій.

Китайці намагаються уникати відкритих конфліктів, так як вважають, що гармонія у взаєминах важливіше всього іншого. Зберігаючи простодушний вигляд, вони ніколи не скажуть того, що думають, чи не дадуть відверто на прямо поставлене запитання, та й пряма постановка питання для них неприйнятна.

Серед неприємних рис характеру китайця - непереборне впертість. Він все і завжди буде робити по-своєму, знаходячи для цього ще й пояснення.

До того ж китайці ще і хитрі. Вони часто говорять неправду (з нашої точки зору), абсолютно не враховуючи це поганим вчинком. Для китайця це дрібниця, можливість піти від виконання будь-яких неприємних, на його погляд, зобов`язань.

У розмовах між собою китайці досить часто вживають словосполучення «в ваших словах немає ні точки правди», Але воно не вважається у них образливим. Цей вислів вважається рівносильним нашому «ви, ймовірно, жартуєте», Тому воно нікого не шокує. Після таких слів, які, на нашу поняттю, є викриття у брехні, розмова між китайцями триває як ні в чому не бувало.

Діловий стиль країни

Китайці, на відміну від європейців і американців, вважають за краще працювати і нести відповідальність колективно, тому на китайських підприємствах переважають доброзичливо-нейтральні відносини між адміністрацією та працівниками, між колегами. Заохочувати в разі успіху слід всіх. Якщо ж виникає потреба заради інтересів компанії звільнити кілька осіб, то краще цього не робити. Краще зменшити зарплату всіх працівників - це послужить стимулом для пошуку нових рішень.

Головне завдання для китайських підприємств - формування гармонійної корпоративної культури. Але якщо цього не робити, то через якийсь час люди будуть відчувати дискомфорт, працюючи на подібному підприємстві.

Важливу роль в бізнесі грають для китайців візитні картки - підприємці хочуть знати, з ким мають справу і який ранг і посаду людини, з яким вони збираються мати справу. Виходячи з цього, картками прийнято обмінюватися на початку зустрічі при поданні один одному. За китайською традицією візитну картку слід передавати і приймати двома руками з легким поклоном. Це стосується і всіх інших предметів, будь то ділові документи або простий олівець.

Найбільш оптимальним періодом для ділової поїздки в Китай вважається період з квітня по червень і з вересня по жовтень. Не варто намічати ділові зустрічі під час святкування Нового року за місячним календарем (Дата китайського Нового року змінюється щороку, але завжди відповідає одному з днів в період з 21 січня по 20 лютого). У цей час більшість комерційних компаній закривається на тиждень до свята, а відкриваються через тиждень після.

Корисно знати!

Більшість китайських бізнесменів говорять англійською мовою.

Призначення і ведення ділових переговорів

Природно, що люди, які живуть в одній місцевості, в силу різних причин відрізняються за характером, навіть по способам ведення бізнесу.

Наприклад, пекінських підприємців ділять на три групи:

• Китайці, які здобули освіту за кордоном, котрі познайомилися з іноземною культурою.
• Підприємці, більшість з яких зазнали труднощів, починаючи власну справу.
• Керівники державних підприємств, більш схильні до впливу традиційної китайської культури.

Зрозуміло, працюючи з китайцями, спочатку потрібно буде добре дізнатися свого партнера, щоб домогтися позитивного результату.

Будьте терплячі і не бійтеся труднощів. Пам`ятайте, що китайці вдячні тим, хто співпрацює з ними, і не стануть відкрито вказувати на недоліки своїх партнерів, щоб не образити їх.

Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю. Тривалість переговорного процесу може становити від декількох днів до декількох місяців. Китайці практично ніколи не приймають рішень без досконального вивчення питання з усіх боків. До того ж прийняте рішення має бути схвалене всіма дотичними до обговорюваного справі.

У більшості випадків китайці приходять на зустріч в супроводі свого перекладача, але і вам варто подбати про присутність перекладача зі свого боку, щоб краще зрозуміти всі нюанси діалогу. В ході переговорів намагайтеся уникати сленгу - найкраще використовувати прості короткі фрази і зайвий раз робити паузи, щоб переконатися, що вас зрозуміли правильно.

Відео: 7 КИТАЙСЬКИЙ ТРАДИЦІЙ, в які НЕМОЖЛИВО ПОВІРИТИ

Будьте готові до того, що з китайської сторони буде велика кількість фахівців і експертів з різних питань. Тому буде розсудливим, щоб і з вашого боку за столом переговорів було приблизно таке ж кількість експертів, як і у китайської сторони.

Ніколи не намагайтеся перебільшити свої можливості, так як китайці свято вірять в те, що скромність - одна з чеснот людини, до того ж швидше за все вони перевірять, наскільки великі ваші можливості.

Зазвичай ділові переговори в Китаї ведуться людьми рівними за рангом і віком. Молодші співробітники протягом усіх переговорів зазвичай мовчать. І можуть взяти участь в розмові тільки в тому випадку, якщо до них звернуться з питанням або проханням, наприклад, повідомити які-небудь дані або необхідні подробиці. Китайці свято дотримуються субординацію, і будь-який перебивання глави своєї делегації під час переговорного процесу шокує китайців. Для них така поведінка нетипово і є ознакою того, що в компанії не визнають авторитет керівника. Такі випадки надалі будуть ними уважно відслідковуватися і аналізуватися.

За протоколом вхід в зал переговорів здійснюється відповідно до посадової ієрархією. За китайською традицією першим в кімнату входить глава зарубіжної делегації. По завершенні бесіди ваша делегація повинна покинути зал переговорів також першої.

Важливо знати!

Китайці ніколи не кажуть «ні» безпосередньо. «Можливо», «я не впевнений», «я подумаю про це», «ми подивимося» - це ввічливі синоніми відмови.

Під час переговорів китайці будуть ретельно конспектувати ваші слова і не упустять можливості зловити вас на протиріччях - будьте гранично уважні і зосереджені.

Китайці під час ділових зустрічей дуже уважні до двох речей: збору інформації, що стосується предмета переговорів, і створення «духу дружби». Тут надають дуже великого значення налагодженню неформальних відносин з іноземними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей - не варто ображатися, це прояв щирого інтересу до вас.

Китайці вважають за краще зав`язувати тісні особисті взаємини, тому будьте готові до того, що вам доведеться зробити кілька поїздок до Китаю, перш ніж ви укладете договір. Будьте терплячі і приготуйтеся до нескінченних затримок у прийнятті остаточного рішення. Ні в якому разі не показуйте свого роздратування і особливо уникайте згадки про граничні терміни свого візиту. На думку китайців, страх, що ви поїдете, не підписавши контракт, змусить вас поступитися.

Найімовірніше, в вашу честь влаштують щонайменше один вечірній прийом з банкетом. І чекатимуть, що ви відповісте тим же. Вартість відповідного банкету на кожного запрошеного повинна бути рівною тій сумі, яку витратили ваші китайські партнери. Ні в якому разі не намагайтеся перевершити вашого клієнта в щедрості і марнотратності - це за китайськими звичаями досить нетактовно.

Більшість подібних банкетів починаються о 18.30 - 19.00 і тривають кілька годин. Пристойності вимагають, щоб ви з`явилися на вечерю за тридцять хвилин до того, як приїде ваш партнер.

Під час банкету про справи говорити не прийнято. Доброю темою для розмови вважається обговорення пам`яток, мистецтва, каліграфії, цілком пристойним також буде поставити своєму співрозмовнику питання про здоров`я кого-небудь з членів його сім`ї. Але найчастіше за столом ведуть бесіди про поданих на стіл страви.

За сформованою історичною традицією, жінки в Китаї не п`ють алкогольні напої. Якщо діловий обід проходить у формальній офіційній обстановці (який вважається зустріч, коли наявність смокінга обов`язково), жінка може прийняти запропонований їй келих з міцним напоєм, але при цьому слід зробити один ковток і відставити його в сторону. У менш офіційній обстановці, наприклад, на фуршеті, жінкам дозволено вживати спиртні напої нарівні з чоловіками.

Якщо під час прийому ви використовували китайські палички для їжі, а не звичні для нас європейські столові прибори, то після закінчення трапези палички слід покласти на спеціальну підставку.

привітання

Зазвичай офіційно представляючись, китайці називають свої титули повністю. Те ж саме слід зробити і вам.

Представляючись китайцям, опускайте по батькові - воно може внести плутанину, тому що в Китаї кожна людина при народженні отримує сімейне (родове) ім`я, середнє ім`я (ім`я покоління) і особисте ім`я, яке дається при народженні.

Середнє і дане при народженні ім`я можуть відділятися один від одного дефісом або пробілом, але часто пишуться разом, в одне слово.

Наприклад, Фен Юйсян: фамільне ім`я - Фен, середнє - Юй, дане при народженні - Сян.

Серед китайців практично повсюдно поширено рукостискання, але також вам можуть і поклонитися (китайці, на відміну від японців, кланяються від плечей, а не від пояса). Однак ініціатива в привітанні завжди віддається старшим за віком.

Звання та форми звернення

Китайці зазвичай дуже ревниво ставляться до звернень, що визначає соціальний статус людини, тому візьміть за правило при будь-якому зручному випадку, звертаючись до свого співрозмовника, вимовляти «генерал»,«член комітету»,«директор»Або«голова Бюро». Ніколи в діловій сфері не звертайтеся до китайця тільки по імені.

Для європейців, не знайомих із системою китайських імен, буває досить важко зрозуміти, як поводитися до китайця: щоб уникнути плутанини, багато китайців пишуть на візитках англійське ім`я і китайську прізвище (Алекс Фен).
Китайські жінки не беруть прізвище чоловіка, тому не варто дивуватися, якщо господар будинку на прізвище Фен представить вам свою дружину - пані Ван.

Ще одна специфічна проблема, яка може виникнути при спілкуванні з китайцями, - це складність ідентифікації статі при спілкуванні по листуванню. Більшість жителів півдня і зарубіжних китайців підписуються за схемою: англійське ім`я - китайська прізвище, тому легко зрозуміти, «містер» або «місіс» ( «міс») спілкуються з вами. Однак є досить великий відсоток китайців, які підписуються тільки китайським ім`ям, тому в листуванні цілком допустимо запитати у вашого партнера, чоловіком або жінкою він є.

Звернення, якщо воно на китайській мові, має такий вигляд:

Прізвище + титул: «Фен сяньшен». Але цілком доречно і звернення англійською: «містер Фен».

Основні форми звернення:

• Містер / пан - [Зяньшен]
• Міс / пані - [Сяоцзе]
• Місіс / незаміжня жінка - [тайтай]
• Пані (ділове звернення) - [Нюйши]

Китайці дуже часто звертаються один одному за посадою або професійною титулу: «Директор Фен», «Голова Ма». Ви також можете звертатися до них так само.

На замітку!

Пам`ятайте, що в китайському алфавіті немає звуку [р].

Працюючи з китайцями, постарайтеся «переробити» своє ім`я на більш короткий і зручний для вимови і для запам`ятовування китайцями. Якщо ви так не зробите, то китайці будуть називати вас за очі своїми «зручними», а можливо, і образливимикличками типу: «Сергій» - «Лао Се», «Сяо Се» ( «Перший Се», «Другий Се») , якщо знайомих Сергєєв кілька. Або по відмітною ознакою: наприклад, «Лао бай мао» - «Стара блондинка».

Одяг

Вирушаючи на переговори з китайцями, не бійтеся дорого виглядати - багатство і дорогі речі дуже престижні в Китаї, але при цьому намагайтеся максимально дотримуватися ділового стилю одягу і уникати надмірностей в аксесуарах, прикрасах, парфум і косметиці.

Китайці як ні хто інший з представників азіатських країн схильні до «брендоманії», тому якщо потрібно справити враження на китайського партнера, чоловікам рекомендується вибрати для першої зустрічі строгий дорогий костюм темних кольорів і дорогі аксесуари, а жінкам - костюм нейтральних кольорів з високим комірцем, при цьому ніяких міні-спідниць і високих підборів. Китайці не дуже люблять, коли хтось вище їх зростанням, хоча безпосередньо про це не говорять. Проте, краще не створювати дискомфортних умов для свого ділового партнера

Подарунки

У Китаї в кінці переговорів прийнято обмінюватися подарунками з колегами по бізнесу, при цьому чим більше угода, тим цінніше подарунки. Якщо ви вручаєте подарунки індивідуально кожному партнеру, їх потрібно підносити в тому ж порядку, в якому вони були вам представлені. Можна подарувати подарунок всьому колективу - в цьому випадку він вручається главі групи.

Китайці мають звичай запрошувати на заключну церемонію підписання контракту людей, які не брали безпосередньої участі в переговорному процесі, але які є важливими для ваших безпосередніх партнерів: віце-президента фірми, начальників відділів та управлінь або їх заступників. Тому краще мати 2-3 комплекти подарунків «про запас», щоб не поставити себе в незручне становище, якщо комусь не дістанеться подарунка. Уникайте подарунків надмірно дорогих, якщо тільки ви не уклали дуже велику угоду.

Корисно знати!

Подарунок в Китаї відразу не розгортають - тут це не прийнято.

Бажано, щоб подарунок був з тієї країни, звідки ви приїхали.

Крім національних презентів, в Китаї найбільш поширеними подарунками є:

• значки;
• запальнички;
• канцелярське приладдя;
• книги;
• картини в рамках;
• сувеніри для будинку;
• імпортний женьшень (дуже популярний подарунок в Китаї);
• електроніка (мобільні телефони, плеєри, калькулятори тощо);
• китайцям, які вивчають російську мову, можна подарувати тлумачний словник російської мови або книгу знаменитого російського письменника.

Подарунки, які не варто дарувати:

• столове вино західного типу у китайців не в пошані;
• годинник - цей подарунок може розглядатися як побажання смерті людині;
• фрукти, особливо малознайомим людям - вони вважаються «подарунком для бідних»;
• не можна дарувати подарунки в кількості 4, 40 або в будь-якій кількості, що містить цифру 4;
• спиртні напої і сигарети, навіть дуже дорогі і елітні;
• гострі предмети - вони розглядаються як загроза дружбу.

Головне, про що важливо пам`ятати!

• Найбільш близькі за характером і манерою поведінки до китайців нації - це в`єтнамці, корейці, але ніяк не японці.
• Не чекайте, що китайці буду давати прямі відповіді на ваші питання.
• У китайців прийнята колективна відповідальність, оскільки вони всі вважають себе частиною однієї великої родини, і не важливо, що вони під цим розуміють: своє село, місто, компанію або країну.
• Те, що у нас вважається хитрістю і спритністю, а іноді і брехнею - для китайців прийняті норми поведінки.
• Китайці дуже спостережливі і добре відчувають, коли ви самі говорите їм неправду або готові йти на поступки в ділових угодах, тому не намагайтеся обдурити китайську сторону в тому, чого ви не зможете зробити згодом.
• Будьте терплячі при спілкуванні з китайцями. Якщо ми живемо за формулою «час - гроші», то китайці цього принципу не дотримуватися. Але при цьому їм дивним чином вдається підтримувати позитивний імідж своєї компанії. Якщо вони відчувають, що можуть втратити перспективного клієнта - то з легкістю йдуть великі поступки.
•  Китайці дуже строго дотримуються субординацію і дуже дивуються, коли на переговорах нижчий за рангом вступає в переговорний процес без схвалення свого керівника. Для них така поведінка нетипово і є ознакою того, що в компанії не визнають авторитет керівника.
• Кращий час для ділових поїздок до Китаю - квітень-червень або вересень-жовтень. Ніколи не призначайте ділову зустріч в період Нового місячного року, так як практично всі компанії в цей час закриваються на два тижні.
• Робочі дні в Китаї: понеділок-субота з 8.00 до 17.00.
• Незважаючи на те що китайці трудоголіки, мало хто з них затримується на своєму робочому місці після закінчення робочого дня. Вони вміють виявляти і відсікати все зайве, що не відноситься до роботи, тому для них дивно, коли наші російські бізнесмени починають хвалитися тим, що проводять на роботі 12 і більше годин. Для китайців це ознака невміння працювати.
• При налагодженні ділових відносин з китайцями підійдуть будь-які комунікаційні канали: виставки, форуми, електронні листи, телефонні дзвінки і т.д. Але якщо ви заручитися підтримкою людини, якого вони поважають і знають, то первинні ділові переговори не будуть настільки тривалими і нудними для вас.
• Вирушаючи в Китай, не забудьте зробити достатню кількість візитних карток для всіх учасників переговорного процесу. Для китайців наявність візитної картки - ознака престижності і солідності.
• Китайці дуже швидко реагують на будь-які запити, надіслані їм по електронній пошті: практично протягом декількох годин ви отримаєте відповіді на свої питання.
• Китайці люблять усі та радіють їм як діти. Але подарунки слід дарувати строго по рангах. Подарувати однакові подарунки главі компанії і менеджеру середньої ланки - проявити неповагу в першу чергу до глави компанії. Тому краще подарувати один дорогий подарунок компанії в цілому за принципом «компанія - компанії». Для китайців, особливо для літніх і солідних людей, цілком нормальним вважається два-три рази відмовлятися від подарунків.
• Будьте спостережливі і стримані - як не дивно, у китайців можна багато чому навчитися, причому, не тільки в плані ведення бізнесу, але і в плані ставлення до життя в цілому.

Вдалих вам проектів з представниками Китайської Народної Республіки!