Став правильні питання і отримуй правильні відповіді

• Які види питань бувають?
• Як правильно потрібно ставити питання?
• Чи потрібно планувати питання заздалегідь?
• Які основні помилки бувають під час створення питань?

Кожен день люди стикаються з масою питань, на які хочуть або знайти відповіді, або дізнатися інформацію від інших. Природно, частина з них озвучується, а в друга частина тільки мається на увазі. Але чимала кількість жителів планети Земля хочуть дізнатися, як правильно ставити запитання, щоб отримати на них потрібні, позитивні або розгорнуті відповіді.

Насправді психологи давним-давно зробили певний розподіл всіх існуючих питань виходячи з того, як людина на них відреагує. Знаючи ті чи інші психологічні прийоми і хитрості маніпулювання можна задати питання, відповідь на який буде заздалегідь вам відповідним. Як варіант, це може бути повноцінну відповідь на ваш запит, що дає отримання інформації, яка вам необхідна.

Які види питань бувають?

Будемо відштовхуватися від інформації, що існує два основних варіанти питань, які можуть задаватися людям:

1. Закритий. Це найпростіший варіант, коли потрібно отримати мінімум інформації. Такий вид питань відрізняється тим, що відповідь на нього може міститися в одному або двох словах. Найчастіше це «так», «ні», «не знаю». Інформації вийде дізнатися мінімум, та й її достовірність перевірити не вийде. Доведеться ставити будь-які додаткові питання людині для того, щоб або інформації більше отримати, або визначити бреше він, або говорить правду. Якщо мова йде про спілкування між незнайомими людьми, то дуже часто пропозиції закритого характеру будуть нагнітати обстановку, оскільки доведеться шукати або додаткові теми для розмов, або якісь точки дотику.
2. Відкритий. Відрізняється від попереднього тим, що має на увазі отримання повного і розгорнутої відповіді від співрозмовника. На таке питання не можна однозначно відповісти «так» або «ні». Потрібно дати певну інформацію людині, яка буде максимально повної, ну а сам відповідь достатньою довгим і зв`язковим. Цей вид більш цікавий, оскільки дає можливість отримати максимум інформації.

Природно, з контексту можна визначити, коли і які питання ставити. Однак найчастіше цим цікавляться або психологи, або люди, що працюють в сфері продажів, намагаються знайти спільну мову з мовчазним клієнтом.

Як правильно потрібно ставити питання?

Тут все залежить від того, які відповіді треба отримати. Є люди, які спеціально вибудовують пропозицію таким чином, щоб отримати чіткий позитивний або негативний відповідь. Окремо варто розібрати ті елементи, які використовуються в питанні-прохання. Тут необхідно докласти максимум зусиль для того, щоб людина відповів позитивно, але спираючись на існуючий запит.

Отже, розглянемо основні методи, завдяки яким можна отримати бажану відповідь:

1. Ні в якому разі не потрібно починати питання з частки «не». З високою часткою ймовірності людина, яка є вашим співрозмовником, відповість на нього негативно. Аргументувати це просто - фактично за нього вже створено відповідь, йому залишається тільки підтвердити припущення. Відповідно варто уникати питань: «не хотіли б ви?», «Чи не бажаєте ви?", "Не допоможете ви?».
2. Якщо є необхідність отримати чіткий позитивний відповідь, то не поспішайте з основним питанням. Перед тим як запросити у людини, яка вас цікавить, задайте йому три легких питання, відповідь на який буде однозначно позитивним, звучить як «так». На четверте питання людина відповість не стільки за інерцією, скільки усвідомлено, і відповість позитивно. Цей експеримент проводився багатьма психологами і дуже часто застосовується на незговірливих людей, які можуть досить складно йти на контакт, доводячи свою точку зору.
3. Правильно підходите до створення питання-прохання. Практика показує, що людині незручно двічі поспіль відповідати негативно того, хто задавав питання і попросив допомоги. Тому якщо є необхідність щось попросити і отримати на це позитивну відповідь або дозвіл, то залиште основне питання на потім. А ось перше питання зробіть схожим. Так дуже часто роблять люди, які хочуть попросити грошей у борг. Як це виглядає? Спочатку треба запитати у людини, чи погодиться він вам позичити, наприклад, 10000 рублів. В цей же час ви припускаєте, що піде заперечення. Після отримання цього негативної відповіді запитаєте, чи погодиться людина позичити вам 3000 рублів. Сума в порівнянні з першою здається набагато менше, а людині два рази поспіль відмовляти вам буде просто незручно. Саме із цієї причини з високою часткою ймовірності ви отримаєте позитивну відповідь.
4. Вибір без вибору. Ця методика також досить відома, і має на увазі під собою постановку питання таким чином, щоб будь-який з відповідей, який дає вам людина, був зручний для вас. Наприклад: «Ти хочеш побачитися в понеділок вранці або у вівторок ввечері?». За фактом ви даєте людині можливість вибрати, і він може мати у своєму розпорядженні між наявними варіантами. Насправді ж в питання ви можете вставити ті факти, які зручні для вас в будь-якому випадку. Відповідно, в реченні, яке зазначено вище, враховано тільки той час, який максимально зручно для вас. Чи не бажаний результат можна отримати тільки в разі, якщо людині дійсно в корені не підходять обидва запропоновані вам варіанти.
5. Питання-провокація. Цей метод також є досить відомим. Фактично він є певною технікою маніпулювання. Базується на тому, що людина по факту не зможе відмовити, адже він або виглядати буде не в кращому світлі, або покаже свою певну слабкість. Якраз цим прийомом користуються люди, яким властиве маніпулювання з бажанням домогтися потрібного ефекту. На жаль, чимало кількість людей такі питання легко обчислюють, відповідаючи на них відповідним чином.

Чи потрібно планувати питання заздалегідь?

Необхідно пам`ятати про те, що сплановані питання, а також варіанти відповідей на них, допоможуть не тільки підтримати бесіду, але ще і дізнатися ту інформацію, яка була метою самої бесіди. Отже, що ж необхідно мати на увазі?

1. Мета бесіди і її підсумок. Перед тим як ставити питання людині, необхідно розуміти, що в підсумку ви хочете дізнатися або отримати, який результат для себе бажаєте винести?
2. Потрібно формулювати досить прості і короткі запитання. Краще поставити пару додаткових, ніж запитати людину одним довгим пропозицією.
3. Постарайтеся заздалегідь один і той же питання сформулювати кількома варіантами. Виходячи з розмови можна зрозуміти, який з передбачуваних найкраще ставити людині. Один і той же питання може мати три або чотири варіанти свого звучання, відповідно і відповіді на нього можна отримати різні.
4. Не забувайте ставити додаткові уточнюючі питання. Співрозмовнику це вкаже на те, що у вас є бажання дізнатися якомога більше інформації, відповідно такий показник викличе повагу. Для вас це можливість отримати максимум необхідної інформації, заради якої і починався розмову.
5. У більшості випадків намагайтеся задавати питання, починаючи зі слова «чому?». Так ви змушуєте людини до роздумів. Він задумається, чому і з яких причин стався той чи інший фактор.
6. Будьте готові самостійно відповідати на питання. Якщо це не просто звичайна бесіда, а бажання отримати якомога більше інформації, то чекайте, що шквал запитань буде критикувати і на вас. Природно, дивіться заздалегідь, які теми для вас прийнятно обговорювати, а від якої тематики краще відмовитися.

Які основні помилки бувають під час створення питань?

1. Пропозиція формулюється таким чином, що в ньому заздалегідь закладено відповідь. Це тактика буде виправдана тільки в разі, якщо в реченні сформульовано потрібний вам відповідь. Але фактично такий прийом є маніпулюванням, тому отримати особисту думку людини тут буде набагато важче, адже йому простіше погодитися з вами.
2. Постійне використання тільки закритих питань. Ви самостійно можете перепинити людині шлях до того, щоб він розвивав свою думку і видав максимум інформації. Це далеко не найкраща стратегія, і, як правило, результат вона дає дуже привабливий.
3. Створення тиску в питанні, який задається. Тут можна говорити про підвищення голосу або моральний тиск на опонента. Використовуються це тільки в разі, якщо необхідне визнання провини співрозмовником. Природно, виробляючи певний вид захисту, він погодиться з тим припущенням, яке ви висловлювали.
4. Чи не зрозуміти відповідь, але зробити вигляд, що все ясно. Звідси випливає тільки одна неясність - навіщо потрібно було ставити питання, якщо відповідь не був зрозумілий. Краще перепитати інформацію два або три рази, переформулювати питання повністю. Тільки так можна зрозуміти, який саме відповідь мався на увазі людиною, з якою ви спілкуєтеся.

Орієнтуюся на вищевказані правила і методики можна без проблем отримати необхідні відповіді, які людина буде давати усвідомлено і без будь-яких ускладнень. Природно, якщо має бути досить серйозна розмова або співбесіду, бажано потренуватися в створенні правильних питань і провести діалог-тренінг. Так можна відрепетирувати отримані навички і вже без побоювання спілкуватися з людиною, від якого необхідно отримати інформацію.