Успішні продажі: психологія продавця і покупця

Всіх підприємців цікавлять правила і техніка успішних продажів. Адже зайнявшись бізнесом, ми рано чи пізно стикаємося з таким собі «стелею» доходу. Кожен бізнесмен, пропрацювавши певний період, знає суму свого грошового максимуму, на який він виходить в кінці місяця. А так хочеться заробляти більше. І тоді ми звертаємо увагу на способи і техніки успішних продажів, які повинні нас привести до більшого прибутку. Як і де навчити себе і своїх співробітників вміло продавати товар - це питання, за який багато хто готовий платити дуже дорого. Ось тільки проблема, що знайти стоїть відповідь рідко виходить.

• Чому ефективність від тренінгів по успішним продажам дуже низька?
• Які дійсно існують секрети успішних продажів?
• Яким чином можна збільшити ККД продажів в роздрібному магазині або на підприємстві, які реалізують товари або послуги?

Методів підвищення прибутку на сьогоднішній момент існує безліч. Це і збільшення асортиментного ряду, і розширення мережі роздрібних точок, і продаж торгових марок, і франчайзинг, і додаткові послуги. Але все це утикається в один і той же наріжний камінь - в здатність успішно продавати товар або послуги, тобто в здатності менеджерів збільшувати продажі. Не важливо, чи це продавець в магазині або оптовик у величезній фірмі. Без успішного продажника жодна ідея, навіть найоригінальніша і потрібна, не буде реалізована.

Тож не дивно, що саме брак успішних менеджерів з продажу, як в роздрібній торгівлі, так і в офісному форматі, стає найбільшим головним болем для директорів. Доводиться визнати, що від персоналу, що працює на продажах, залежить левова частка успішності компанії в цілому.

Як же знайти хороших фахівців з продажу? Можна, звичайно, просто дати оголошення в газеті: "шукаємо успішного менеджера з продажу" і чекати, та тільки ось чи знайдеться? Будь тлумачний HR-щик на це питання впевнено відповість - дуже важко. Сьогодні величезна кількість компаній, які роками шукають людину, здатну на успішні продажі, але ... не знаходять. Критична нестача таких кадрів призводить до того, що підприємства розвивають торгівлю не так активно як хотілося б.

Що ж робити?
Відповідь, здається, лежить на поверхні - вчитися і вчити себе і свій персонал мистецтву і техніці успішних продажів. Ось тільки тут же виникає ще більша проблема: вчать не тих, не так і не тому.

Відео: Навчальний ролик для продавців консультантів ТД трия

Тренінги успішних продажів: чому вони так малоефективні?

Сьогодні існує незліченну безліч тренінгів по секретам успішних продажів. Викладають на них по-різному. Буває, дають завдання вийти на вулицю і продати за 3 години 200 повітряних кульок по 100 рублів кожен. А іноді вчать до найменшої подробиці стежити за мімікою покупця під час переговорів, а також заучувати до безпам`ятства фрази, які можна і потрібно говорити, коли і як давати знижку, як посміхатися. Оплата за такі тренерські послуги теж коливається і залежить від багатьох параметрів, але ніколи не буває дешевим задоволенням. Але на виході, як правило, збільшення продажів практично не відчувається. Чому так відбувається?

Відео: Частина 5 - Спрощення спілкування продавця з покупцем

Перша світова проблема полягає в тому, що продавцем, успішним менеджером зі збуту може бути далеко не кожен. І ніякі тренінги успішних продажів не можуть зробити з людини гарного продавця, якщо він таким не народилася. І навіть якщо він вивчив всі правила успішних продажів так, що вночі розбуди - все розповість.

Насправді, хорошими продавцями не стають, ними народжуються. Йдеться про власників шкірного вектора, природно розвиненого і реалізованого. Шкіряник з раннього дитинства виявляють інтерес до рахунку, вони люблять математику, обожнюють вважати. Від природи в них немов би вбудований постійний внутрішній розрахунок на "користь-вигоду", це проявляється у всьому на світі: така людина ніколи зайвого руху не зробить, якщо це йому не вигідно. Потрапляючи в продажу, вони і без тренінгів, дуже легко навчаються входити в контакт з людьми, відчувають клієнта, вміло грають знижками в той самий, потрібний момент, коли клієнта потрібно заманити.

Працюючи в продажах і маючи в них власний, дуже хороший профіт, у них виходить успішно працювати. При цьому верхні вектора дуже часто є перевагою. Шкірні люди зі звуковим або візуальним векторами, які добре знають інформацію про товар, мають великий можливістю залучити покупця своєю харизмою, підкупити знаннями. А шкірно-оральні люди взагалі геніальні продавці, з тих, хто ескімосові взимку сніг продають - їм не потрібні ніякі тренінги успішних продажів. Словом, зібравши колектив розвинених шкірних продавців і придумавши для них гнучку і цікаву систему заохочень, можна примножити свій дохід. І найкраще, що можна дати їм, це не тренінги про успішні продажі, а інформацію про психологію покупців, тому що не всі покупці також мають шкірним вектором і саме в цьому відбувається друга заковика (про це трохи нижче).

На практиці виходить так, що в менеджери з продажу потрапляють люди з різним набором векторів. Часто з анальним вектором. Дуже слухняні анальнікі старанно вчаться, читають книги про успішні продажі, записують знання і дуже стараються, але їх внутрішнє психічне не створено для продажу. Ці люди повинні працювати там, де необхідно робити якісно, проявляти терпіння, посидючість, а в продажах це тільки гальмує. Тут необхідні гнучкість розуму і спритність, швидке вміння адаптувати ситуацію. У анальніка таких властивостей немає і в помині, ригідний від природи, кілька загальмований, він не може переделаться в Шкіряник.

Але найбільша проблема, людині з анальним вектором вічно незручно перед людьми - за те, що занадто дорого, що неякісно. Він сам показує недоліки товару, якщо вони є. Він надає знижку на самому початку, коли ще взагалі немає питання ціни. Він не може збрехати, тому що йому соромно. Він - не продавець і ніколи ним не стане. Навіть якщо пройде тисячу тренінгів успішних продажів, прочитає все книги на цю тему і здасть екзамен з правил успішних продажів.

Друга глобальна причина в тому, що на всіх тренінгах успішних продажів даються типові і чисто шкірні способи продажів. Природно, адже тренери цієї науки - все Шкіряник і бачать вони світ виключно через себе. Неймовірні системи знижок, спеціальні акції та розпродажі, бонуси і дивіденди - цим грає шкірний успішний менеджер з продажу, а й ведуться на це тільки лише шкірні покупці (а їх всього то 24%). Іншим клієнтам необхідний інший підхід.

Відео: Фрагмент відеосемінарів "Продажі в торговому залі"

Наприклад, ті ж анальнікі абсолютно нічого не бачать в знижки (ще б пак, адже вони не прораховують користь-вигоду) - для них важливо авторитетну думку, рада продавця, якому вони можуть довіряти, а для цього він повинен бути фахівцем.

Для зрітельніков дуже важливий емоційний контакт з продавцем в роздрібному магазині, з ним - вони куплять все, що завгодно, навіть абсолютно не потрібну їм річ, і успішні продажі будуть забезпечені.

Звуковик, навпаки, огидна будь-яка настирливість продавця, його відволікає перебільшена увага до нього і велика балакучість. А вже якщо при продажу звучить гучна музика або продавець підвищує голос, невпопад регоче, то звуковий клієнт втече без покупки навіть від самого спритного і успішного продавця, який тільки є на світі.

* * *

Отже, щоб підняти власні продажі необхідно дві умови. По-перше, підібрати на посаду менеджера з продажу або продавця тільки людини з шкірним вектором, і ніколи з анальним. І, по-друге, це дати такого фахівця знання не про техніку успішних продажів (вони вже у нього є від природи), а про психологію покупця. Щоб він з першого погляду міг визначати свого клієнта, його бажання, його внутрішні переваги. Тоді він зможе запропонувати йому те, що того дійсно потрібно.

Визначати психотип покупця можна навчитися на тренінгу по системно-векторної психології Юрія Бурлана. Вивчивши вектора людини, кожен з нас може навчитися, як набирати хороший персонал, так і в рази краще розуміти бажання своїх клієнтів.

Запрошуємо всіх відвідати тренінг по системно-векторному мислення. Вступні лекції проходить безкоштовно і доступні всім бажаючим онлайн в режимі реального часу через інтернет. Для того, щоб зареєструватися і отримати запрошення, клікніть на цей банер:

Відео: Альберт Тютін. ПСИХОЛОГІЯ ПРОДАЖ 12. Психологія роботи з запереченнями покупця

Якщо вас цікавить психологія людини, його підсвідомі мотиви і бажання, оформляйте передплату на нашу підписку в формі внизу.