Як підвищити рівень продажів: проблеми та шляхи їх вирішення

• Поширені проблеми власників торгових точок
• Як збільшити потік покупців
• Підвищуємо рівень продажів шляхом збільшення середнього чека
• Програма лояльності і разові акції
• Як підвищити конверсію магазину
• Як почати продавати на велику суму

Ключовий фактор розвитку торгівлі - це постійне збільшення продажів. Будь-який власник магазину, будь то великий супермаркет чи маленька торгова точка, сподівається знайти чарівний спосіб, що дозволяє ефективно збільшити продажі в одну мить.

Однак, нічого казкового в реальному житті не буває. Підвищити рівень продажів, причому навіть в найменшій кількості, можливо тільки після довгої і кропіткої роботи. Людина, що володіє бізнесом в області торгівлі просто зобов`язаний володіти своєрідною гнучкістю своїх дій і не залишати в стороні всілякі нововведення і інновації. Він повинен вміти працювати не лише з персоналом, а й з людьми, зайшли в магазин і збираються збільшити йому обсяг проданого товару. Господар торгової точки зобов`язаний чітко розуміти всю суть роботи, знати ефективні, але при цьому не вимагають великих витрат, способи підвищення продажів.

Таким чином, перш ніж починати розбиратися в питанні того, як збільшити в магазині рівень продажів, слід з`ясувати існуючі прогалини в процесі роботи, які заважають це зробити.

Поширені проблеми власників торгових точок

Прагнучи збільшити прибуток, власники магазинів щодня стикаються з великою кількістю проблем, вирішення яких допоможе налагодити роботу. До таких проблем відносяться такі речі:

• невисока виручка від торгівлі в магазині;
• маленька відвідуваність;
• постійний брак коштів;
• невиправдані рекламні витрати;
• низькі ціни конкурентів;
• відсутній ріст покупців, які відвідують торговий зал регулярно;
• непідйомні виплати податків і орендної плати за зняття приміщення.

Проблеми ростуть і ростуть, і багато власників просто не бачать виходу і не знають, як можна виправити ситуацію. Одні опускають руки і розоряються, інші включають здоровий глузд і починають з`ясовувати і усувати причини невдач.

Торгові аналітики вважають, що на сьогоднішній день магазин зможе збільшити продажі тільки в тому випадку, якщо в ньому ведеться копітка і планомірна робота в двох напрямках:

1. Постійно збільшується потік покупців.
2. Підвищується середній чек продажів.

А тепер давайте конкретно спробуємо розібратися в кожному з вищевказаних пунктів.

Як збільшити потік покупців

Погодьтеся, що якщо в магазин заходить в день людина 10, один з них обов`язково що-небудь та купить. А якщо збільшити кількість покупців, наприклад, до 50 або 100 чоловік, то і можливість того, що покупку здійснять багато, збільшиться. Відповідно, треба подумати про те, як залучити більше покупців, тим самим підвищивши обсяг продукції, що продається.

Як це зробити правильно? Питання цілком обгрунтований і вимагає грамотного підходу. Фахівці рекомендують використовувати такі прийоми:

1. Розміщення рекламних матеріалів. Слід визначити, в якому місці це робити найбільш рентабельно. Розміщувати рекламу абияк і в хаотичному порядку не варто. Краще вибрати таке місце, де люди ходять частіше. Тоді вони в будь-якому випадку побачать вивіску або плакат, завдання якого нагадати про існування такого місця і закликати потенційного покупця до відвідування;
2. Розміщувати інформаційно-стимулюючу рекламу. Інформація може проходити по різних каналах: радіо, телебачення, інтернет, періодична преса. Таких джерел багато, але вибір буде залежати від того, яку частину коштів власник магазину готовий вкласти в свій проект;
3. Використовувати крос-заходу. Акції, рекламного характеру, що проводяться спільно з кимось іншим, покликані не збільшувати обсяг продукції, яку треба продати, а підвищувати кількість клієнтів, які про ваш магазин ще нічого не знають. Наприклад, магазин, що займається продажем канцтоварів, проводить спільну з розташованим поруч офісом крос-акцію, під час якої на території офісного центру лунають купони на знижку при покупці канцтоварів в магазині. Цілком природно, що люди, отримавши такий купон, зайдуть в торгову точку, нехай навіть заради інтересу. Таким чином, потік покупців збільшиться, і хтось обов`язково повернеться в магазин ще раз;
4. Визначити «кордон» охоплення території магазином і розмістити в цих місцях відповідні носії рекламного матеріалу. Будь-магазин має свій охоплення території. Простіше кажучи, це те відстань, яке готовий виконати покупець для здійснення покупки. Припустимо, у вас магазин продуктів. У зону його охоплення входитимуть люди, що живуть по сусідству, так як поїхати за хлібом або сірниками в інше місце навряд чи хто з них захоче.

Зону роботи будь-якого магазину умовно ділять на дві підзони: перша, так звана тепла зона, складається з живучих поблизу покупців, які є постійними, а друга, середня зона, покупці, які живуть через одну і більше зупинок.

Підвищуємо рівень продажів шляхом збільшення середнього чека

Якщо ви вже володієте магазином, то, що таке середник чек продажів, напевно, вже знаєте. Так ось, підвищити рівень продажів можливо шляхом значного підвищення цього горезвісного середнього чека. Даний напрямок включає в себе два ключових моменти:

• збільшити обсяг покупок ваших клієнтів по частоті;
• підвищення конверсії магазину.

У першому випадку, основна робота направлена на роботу з існуючою магазині базою клієнтів. Звідси висновок: клієнтську базу необхідно складати і періодично її оновлювати.

На думку фахівців, будь-яка база ділиться на два види покупців: основні клієнти та так званий «баласт».

До першого типу відносяться лояльні покупці, завжди проявляють активність. Вони є основними споживачами і як тільки у них з`являється потреба в придбанні якогось товару, на першому місці для них - ваш магазин. Сюди вони підуть в першу чергу і тільки якщо нічого не підберуть, вони відправляться в інші місця. Таких покупців необхідно любити і плекати. В середньому вони становлять від 20 до 40% від загального числа покупців.

Є покупці, і вони становлять основну споживчу масу, які роблять покупки в вашому магазині від випадку до випадку. Такі люди спочатку відвідають кілька торгових точок, виберуть найбільш вигідну по ціновій категорії або за наявністю кращого асортименту. Вони зацікавляться розпродажами і акціями і підуть до вас, тільки якщо не знайдуть ніде нічого кращого.

До другого, нечисленного типу покупців відносяться ті, хто вкрай рідко буває в вашому магазині і робить, при цьому, завершену покупку. Найчастіше вони або не відносяться до цільової аудиторії магазину, або є приїжджими.

Програма лояльності і разові акції

Природно, що для того, щоб збільшити обсяг продажів шляхом збільшення частоти покупок, тобто середнього чека, необхідно активно працювати з більшістю покупців - з тими, кого зараховують до першого типу. Найбільш ефективний спосіб такої роботи - це програма лояльності клієнтів.

Програма лояльності включає в себе систему заходів, завдання яких утримати і заохотити клієнта. Навіщо це робити? Та потім, що утримати свого постійного покупця обійдеться для магазину значно дешевше, ніж залучити нового. Крім того, практика показує, що 20% реальних покупців приносять в магазин 80% доходу. І ось ці 20% слід стимулювати, для більш частого відвідування і, відповідно, частих покупок.

Програма лояльності покупців вирішує кілька функцій:

• стимулює покупців для постійних відвідувань;
• підвищує частоту і обсяг суми покупок;
• допомагає формувати інформаційну клієнтську базу;
• формує в очах покупців позитивний образ магазину;
• допомагає залучити нових потенційних клієнтів.

Підняти на більш високий рівень обсяг торгівлі дуже наочно допомагає накопичувальна система знижок, бонуси і можливість покупців оплатити товар зібраними бонусами.

Як підвищити конверсію магазину

Конверсія - це показник торгівлі, який дає порівняльний аналіз між числом покупців просто зайшли і числом покупців, які вчинили реальну покупку. Власник будь-якого магазину, якщо тільки він при здоровому глузді, буде прагнути до 100% конверсії, але практика показує, що домогтися такого показника вкрай складно, а в багатьох торгових точках цілком підійде і параметр в 50%.

Причинами низької конверсії в магазинах називають дві речі: неефективна робота продавців і невисокий рівень мерчандайзингу. Зупинимося на роботі продавців. Продавець, який не вміє починати і вести діалог з покупцем, не може довести угоду до її логічного завершення, не вміє працювати з запереченнями, - поганий співробітник. Покупець, спілкуючись з ним, піде без покупки, а що ще гірше, не повернеться ще раз. Змінити такий стан зможуть ефективні тренінги і навчальні курси торгових працівників і проходити вони можуть не в теорії за підручниками, а на практиці, серед покупців.

Низький рівень мерчандайзингу можна спостерігати при недоступною або зовсім незрозумілою викладенні продукції. Покупець йде по залу і не зупиняється: або він не бачить логіки в розташуванні товарів, відповідно, не може самостійно знайти потрібний, або не знаходить того, на чому можна зупинитися поглядом і затриматися, розглянути, помацати, спробувати приміряти.

Виправити такий стан речей просто. Треба попросити людину, яка зовсім не знайомий з магазином, знайти самостійно необхідний йому товар, а потім попросити залишити відгук про його подорожі і вказати, що йому здалося зручним, а що вимагає зміни.

Як почати продавати на велику суму

Актуальне завдання підвищення продажів можна вирішити і іншим способом: залишити споживчий потік на колишньому рівні, не працювати над його збільшенням, а почати підвищувати рівень суми покупок. Тобто збільшувати обсяг середнього чека продажів в магазині. Зробити це можна двома способами:

• збільшити кількість товару, що продається;
• почати продавати дорогі товари.

Перший спосіб найбільш простий і доступний. І самий популярні кроки в цьому напрямку - дублювання найбільш ходовий продукції в різних місцях торгового залу, розміщення будь-якого дрібного товару в зоні каси або продаж продукції комплектами.

Але головними дійовими особами при збільшенні середнього чека є, все-таки, продавці. Вони знаходяться в прямому контакті з покупцями і завжди пропонують щось придбати. Саме по собі таке вміння пропонувати зробити покупку не приходить - цього треба, знову ж таки, вчитися. Працівник торгового залу, який прагне до кар`єрного росту та професіоналізму вчитися буде завжди. А якщо в магазині ввести ще і заохочення продавців за обсяг продукції, що продається, продажі збільшаться швидше.

Крім того, продавець адже може продати в першу чергу дорогу річ, яка відповідає озвученої покупцем характеристиці. Це не означає, що людині запропонують зовсім непотрібну річ. Просто з`ясувавши запит, продавець може запропонувати кілька товарів з купується категорії, але за різною ціною. І тут вже проявляється вміння розповісти про товар, вигідно підкресливши його переваги і обґрунтувавши цим самим високу ціну.

Таким чином, зіставивши всі наведені приклади, з`ясувавши слабкі місця свого магазину і почавши працювати серйозно, можна з великою часткою впевненості сказати, що підвищити обсяг продажів реально.