Ділові перемовини

Відео: Приклад ділових переговорів (силовий варіант)

Відео: *** Ділові переговори. Ведення ділових переговорів ***

З даної статті ви дізнаєтеся:

• як здійснюється ведення ділових переговоров-
• особливості ділових переговоров-
• за якими правилами проводяться переговори-
• як організувати ділові переговори-
• що має на увазі етика ділових переговорів.

Ділові переговори вважаються особливим видом ділових комунікацій і повинні проводитися відповідно до певних правил. Головною метою є досягнення мети або взаємовигідного рішення, яке дозволить уникнути конфліктів.

Ведення ділових переговорів

Для того, щоб правильно визначити мету ділових переговорів необхідно знати про те, які цілі переслідує власна організація, яке становище у компанії в від-расли, зобов`язання і т.д. Переговори можна розділити на кілька видів:

• офіційні - з веденням протоколу, суворої процедурою, дотриманням третьому спеціальних ритуалів;
• неофіційні, які нагадують невимушену бесіду і не предпола-гают підписання будь-яких документів (як правило, полягають в створенні контак-тів);
• зовнішні - з діловими партнерами і клієнтами організації;
• внутрішні - з співробітниками організації.

Крім того, що бувають різні види ділових переговорів, також існують раз-особисті підходи до їх відання. Наприклад, партнерський підхід означає спільний аналіз проблем, ситуації і пошук взаємовигідного рішення, що задовольняє обидві сторони. Другий різновид - конфронтаційний підхід, мета якого за-лягає у досягненні перемоги в процесі переговорів.

Для того, щоб ведення ділових переговорів здійснити максимально успішно, слід перш визначити найбільш важливі питання. Якщо вашу організацію запрошуємо-сили на ділові переговори, то перш ніж відправитися на них, слід зрозуміти, чому саме ви отримали дане запрошення. Відповідь на це питання дозволить більш точно дізнатися про те, чого ваші партнери по переговорах хочуть отримати від вашої організації, а також що отримати ви натомість.

Якщо ж ініціатором виступає ваша організація, слід розробити тактику, ко-торая допоможе досягти бажаних цілей. У разі, якщо переговори з даної організа-цією проходять не в перший раз, то необхідно ретельно проаналізувати минулий досвід.

При веденні переговорів доцільно використовувати слідую щие конструктивні прийоми:

• пошук загальної зони рішення - вислухати думку всіх учасників, знайти загальні моменти або загальні інтереси;
• компроміс - учасники, які не виявивши загальних інтересів, погоджуючись-ються на взаємні поступки;
• часткове угоду - шляхом поділу проблеми на склад-рами - якщо не вдається вирішити проблему цілком, робиться спроба досягти угоди по окремим пунктам, а ті питання, по яким не вдалося зняти розбіжності, знімаються.

Переговори може вести одна людина або команда. Якщо переговори веде один че-ловек, то вся відповідальність лежить на ньому, можна, не затягуючи, на місці приймати ре-ня.

Якщо переговори веде команда, її члени - фахівці в різних питаннях, що знижує ймовірність помилок- команда створює більш сильну опозицію протипожежні-помилковою стороні, але в той же час опонент може послабити ваші позиції за рахунок різно-Глас між членами команди. Він має можливість адресувати питання самим сла-бим членам вашої команди.

Особливості ділових переговорів

Будь-який керівник повинен бути дипломатом, щоб досягти найбільшого успіху в сфері ведення бізнесу. Для того, щоб успішно провести переговори, рекомендуємо уде-лити час для підготовки.

Відео: Уміння вести ділові переговори

Слід враховувати, що тривалість переговорів не повинна перевищувати 90 хвилин. У разі, якщо потрібно обговорити велику кількість питань, то доцільно влаштовуються-вать перерви, які дозволять більш оперативно переходити до обговорення нової ті-ми.

Особливості ділових переговорів багато в чому залежать від місця їх проведення. Якщо обговорення відбувається на території опонента, то слід прибути без запізнень. Занадто рано з`являтися теж не варто - це може привести до зайвої нервоз-ності і, як наслідок, поганого настрою. Відмінним варіантом стане організація переговорів в нейтральному місці. Такий підхід не дає переваг будь-кому з оп-тами і дозволяє уникнути виснажливої підготовки приміщення.

Правила ділових переговорів

У разі, якщо на попередніх переговорах мали місце суперечки або негативні емоції, то потрібно вивчити питання, з яких причин вони могли виникнути і як їх уникнути в цей раз. Якщо ж складні ситуації виникнуть знову, то використовуйте правила ділових переговорів:

• якщо опонент зайняв повністю протилежну позицію, то не слід то-ропіться висловлювати свою точку зору. Дочекайтеся, коли опонент знову заговорить, таким чином це вже буде означати маленьку поступку в своїх позиціях;
• якщо опонент висуває підвищені вимоги - треба дати зрозуміти, що подібні умови не отримають подальшого обговорення;
• якщо створився цейтнот щодо обговорюваного предмета - треба чет-ко сказати, що у вас є інші пропозиції;
• якщо опонент вас непpepивно перебиває - ввічливо вкажіть на це, а потім висловіть свою думку, не роблячи пауз в разі, якщо вас знову спробують пре-рвати;
• якщо на аргумент протилежної сторони відразу не знаходиться відповідь - попросіть більш розгорнуто аргументувати, так у вас з`явиться більше часу на про-думиваніе питання;
• якщо опонент задає питання в нав`язливою манері - оцінювати лише те, що партнер хоче сказати по суті питання, не піддаючись емоціям;
• якщо деякі пункти договору або умови угоди, запропоновані протидії положную стороною, представляються несуттєвими - попросити докладніше розповісти про суть пропозиції.

Організація ділових переговорів

Від рівня організації ділових переговорів багато в чому залежить успіх досягнення цілей, а також ділова репутація організації. Правильна організація ділових переговорів має на увазі створення протокольної групи (2-3 співробітника), які будуть до-немов фіксувати весь процес переговорів. Відмінним варіантом стане посадка групи нема за загальним столом, а за окремим столиком у кутку приміщення.

Переговори слід проводити в спеціальних приміщеннях, які обладнані овальним або круглим столом і сидячими місцями для 10 осіб. Як правило, такої кількості місць вистачає для організації більшості ділових переговорів, однак, у великих компаніях доцільно мати кілька переговорних приміщень з різними площами. Проведення переговорів в кабінеті керівника в даний час не прийнято і вважається поганим тоном.

Етика ділових переговорів

Етика ділових переговорів спрямована на уникнення важких ситуацій, які часто виникають в процесі спілкування опонентів. Щоб мінімізувати негатив-ні моменти, рекомендуємо завжди пам`ятати про діловому етикеті. Так, слід завжди со-блюдать важливий тон звернення, незалежно від того, яку посаду займає ваш співрозмовник. Неприпустимо підвищення голосу - це лише погіршить ситуацію.

Слід завжди давати можливість учасникам переговорів висловити свою думку до кінця. Не можна перебивати опонента або намагатися нав`язати йому свою точку, не давши можливості висловитися. В цілому, головне, що слід пам`ятати - це те, що доброзичливець-ність, позитивний настрій і природність спілкування допоможуть швидше досягти ба-емой мети, ніж тиск і прагнення конфліктувати.

• Протокол загальних зборів працівників про обрання представників трудового колективу (бланк) .doc
• Протокол засідання кваліфікаційної комісії (бланк) .doc
• Посадова інструкція секретаря-референта (бланк) .doc